Aufbau eines E-Mail-Marketing-Funnels für den Vertrieb

Nicht jeder ist bereit, in dem Moment, in dem er Ihre E-Mail-Marketing-Nachricht erhält, bei Ihnen zu kaufen. Das ist eine grundlegende Wahrheit, die Sie akzeptieren müssen, sonst werden Ihre E-Mail-Marketing-Initiativen niemals die Ergebnisse liefern, die Ihr Unternehmen will und braucht. Aus diesem Grund ist die Erstellung von E-Mail-Marketing-Funnels, die darauf ausgelegt sind, potenzielle Kunden von der Unkenntnis Ihrer Marke zu einer Kaufbereitschaft zu bewegen, entscheidend für Ihren Erfolg.

Endgültige, einmalige Ad-hoc-E-Mail-Marketingbotschaften sind nicht strategisch. Sie sind das Äquivalent zum Werfen von Pfeilen auf eine Dartscheibe und hoffen, dass etwas hängen bleibt. Ihre Ergebnisse werden Ihnen nicht nur zeigen, dass die Sprüh- und Gebetsstrategie nicht funktioniert, sondern Sie könnten am Ende mehr Schaden anrichten, als Sie denken.

Potenzielle Kunden, die irrelevante E-Mail-Marketing-Nachrichten von Ihnen erhalten, die nicht darauf abgestimmt sind, wer sie sind und wo sie sich in der Käuferreise befinden, werden nicht glücklich sein. Bestenfalls ignorieren sie Ihre Nachrichten oder melden sich von Ihrer E-Mail-Marketing-Liste ab. Im schlimmsten Fall markieren sie Ihre Nachrichten als Spam oder blockieren Sie als Absender, was Postfachanbietern (z. B. Google, Outlook, Apple Mail usw.) zeigt, dass Sie Inhalte senden, die die Leute nicht wollen. Infolgedessen werden Postfachanbieter Sie für einen Spammer halten und mehr und mehr Ihrer Nachrichten an die Spam- oder Junk-Ordner der Empfänger senden.

Aus diesem Grund müssen Sie sehr vorsichtig sein, was Sie an E-Mail-Empfänger senden. Sie können nicht erwarten, dass sie bereit sind, positiv auf verkaufsorientierte Nachrichten zu reagieren, bis Sie sich bemüht haben, zu verstehen, wer sie sind und wo sie sich in der Käuferreise befinden.

Glücklicherweise können Sie dies tun – und Ihre E-Mail-Marketing- und Verkaufsergebnisse verbessern – indem Sie strategische Nachrichtensequenzen (z. B. E-Mail-Marketing-Trichter) senden, die Ergebnisse verfolgen und die Daten verwenden, um Ihre zukünftigen E-Mail-Marketingkampagnen und Vertriebsbemühungen zu informieren.

Stimmen Sie Ihre E-Mail-Marketing-Inhalte auf die Buyer Journey ab

Ja, Sie möchten, dass alle bei Ihnen kaufen, aber es ist unwahrscheinlich, dass sie dies tun, nur weil Sie eine E-Mail-Nachricht senden. Es ist sogar noch unwahrscheinlicher, dass sie jetzt oder in Zukunft bei Ihnen kaufen, wenn der von Ihnen gesendete Inhalt für sie irrelevant ist.

Stattdessen müssen Sie Ihre Zielgruppe verstehen, eine Strategie entwickeln und E-Mail-Marketing-Trichter (dh Nachrichtensequenzen) erstellen, die auf jedes Zielgruppensegment abgestimmt sind, um sie zu motivieren, dem Aufruf zum Handeln in einer E-Mail-Marketingnachricht zu folgen.

Zunächst müssen Sie die Phasen des Kaufzyklus der Verbraucher kennenlernen, damit Sie die Inhalte, die Sie an jedes Segment Ihres Publikums senden, anpassen können. Die fünf Stufen umfassen:

• Noch nicht auf dem Markt: Der Konsument hat kein Problem erkannt, das einen Wunsch oder Bedarf schafft. Sie sind noch gar nicht auf dem Markt für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.
• Problem erkannt: Der Verbraucher hat ein Problem identifiziert, das einen Wunsch oder ein Bedürfnis geschaffen hat. Sie sind dabei, in den Markt einzutreten, um eine Lösung zu finden.
• Forschung und Bewertung: Der Verbraucher hat mit der Suche nach einer Lösung begonnen und evaluiert verschiedene Produkte oder Dienstleistungen.
• Einstellungen festgelegt: Der Verbraucher hat die Auswahl an Produkten oder Dienstleistungen eingegrenzt, um das Problem zu lösen, und führt eine abschließende Bewertung durch, um eines für den Kauf auszuwählen.
• Endgültige Entscheidung: Der Verbraucher hat entschieden, welches Produkt oder welche Dienstleistung er kaufen möchte, und das Problem gelöst. Sie stehen kurz davor, einen Kauf zu tätigen, oder sie entscheiden sich, nichts zu kaufen.

Denken Sie über die Phasen der Buyer Journey nach und welche Art von E-Mail-Marketing-Botschaften es sinnvoll wäre, Interessenten in jeder Phase zu senden. Es wäre beispielsweise nicht sinnvoll, eine Nachricht mit einem Rabatt auf Ihr Produkt zu senden, wenn ein Interessent noch nicht auf dem Markt ist. Eine verkaufsorientierte Botschaft ist für jemanden in den späteren Phasen der Käuferreise geeignet, nicht in den frühen Phasen.

Erstellen Sie E-Mail-Marketing-Funnel-Sequenzen zum Qualifizieren, Pflegen und Konvertieren

Es gibt drei Haupttypen von E-Mail-Marketing-Trichtersequenzen, die Sie entwickeln können, um Leads durch die Käuferreise zu führen: Akquise, Pflege und Konversion. Lassen Sie uns einen genaueren Blick auf jedes einzelne werfen.

E-Mail-Marketing-Trichter zur Lead-Akquise

E-Mail-Marketing-Funnel zur Lead-Akquisition wurden entwickelt, um neue Leads zu generieren und festzustellen, ob Leads realisierbar sind oder nicht. Dies sind Kampagnen, die an Personen gesendet werden, mit denen Sie noch nicht oder nur minimal kommuniziert haben.

Für B2B-Unternehmen, insbesondere Unternehmen, die Produkte oder Dienstleistungen mit einem hohen Preis und/oder einem langen Verkaufszyklus verkaufen, ist es am sichersten, mit diesen Leads so zu kommunizieren, als ob sie sich ganz oben im Trichter und in den frühen Phasen der Käuferreise befinden. Sie möchten sie nicht zu Beginn Ihrer Beziehung verärgern, indem Sie verkaufsorientierte Nachrichten senden, die sie möglicherweise nicht möchten.

Vor diesem Hintergrund sollten die Nachrichten in Ihren E-Mail-Marketing-Trichtern zur Lead-Akquise einfache Handlungsaufforderungen enthalten, um Ziele zu erreichen, die früh in der Beziehung sinnvoll sind. Ich empfehle die Erstellung von E-Mail-Marketingtrichtern zur Lead-Akquise, die vier wöchentliche Nachrichten enthalten. Die ersten drei Nachrichten sollten ein kleines Miniziel mit einem entsprechenden Call-to-Action haben, der dazu passt, wo sich der Interessent in der Buyer Journey befindet. Die letzte Botschaft sollte das große Ziel der gesamten Sequenz beinhalten.

Effektive Mini-Ziele und entsprechende Calls-to-Action, um die Markenbekanntheit zu steigern und Ihrem Publikum zu zeigen, dass Ihre E-Mail-Nachrichten nützlich und wertvoll sind (damit sie Ihre Nachrichten nicht abbestellen oder als Spam markieren), sollten die Menschen auf Ihre Website bringen, wo sie können Schauen Sie sich um und lernen Sie Ihr Unternehmen besser kennen. Ziele sollten keine große Zeit- oder Kraftinvestition erfordern. Einige Beispiele sind:

• Besuchen Sie einen Ihrer Blogbeiträge
• Besuchen Sie eine FAQ-Seite auf Ihrer Website
• Sehen Sie sich ein Video auf Ihrer Website an
• Zeigen Sie eine Infografik oder Forschungsdaten auf Ihrer Website an

Wenn Sie über eine Plattform wie die Cannabiz Media License Database E-Mail-Kommunikation betreiben und keinen Zugriff auf die E-Mail-Adressen Ihrer Zielgruppe haben, kann das Endziel eines E-Mail-Marketing-Funnels zur Akquise darin bestehen, deren E-Mail-Adressen zu erhalten. Bieten Sie etwas Wertvolles (als Lead Magnet bezeichnet) im Austausch für ihre E-Mail-Adresse an. Einige effektive Lead-Magnete, die Sie als Endziel in einem Lead-Akquisitionstrichter anbieten können, sind:

• Laden Sie eine Checkliste herunter
• Laden Sie eine Vorlage herunter
• Laden Sie einen Spickzettel oder ein Arbeitsblatt herunter
• Probieren Sie einen kostenlosen Rechner oder ein Tool aus

Verfolgen Sie schließlich die Ergebnisse jeder Kampagne, um zu bestimmen, was Sie dem Publikum in Ihrer nächsten Sequenz senden sollen. Beispielsweise befinden sich Leads, die Ihre Nachrichten regelmäßig öffnen und darauf klicken, wahrscheinlich in späteren Phasen der Käuferreise als diejenigen, die sehr selten öffnen oder klicken. Sie können hochgradig engagierte Leads in E-Mail-Marketingtrichter für Pflege oder Konversion verschieben, um sie durch die Käuferreise zu führen. Leads, die sich nicht mit Ihren Inhalten beschäftigen, müssen möglicherweise als nicht lebensfähig markiert oder in zusätzliche Akquise-Trichter gesteckt werden, um festzustellen, ob sie lebensfähig sind oder nicht.

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E-Mail-Marketing-Trichter zur Lead-Pflege

Nachrichtensequenzen zur Lead-Pflege sollten nur an brauchbare Leads gesendet werden – diejenigen, von denen Sie qualifiziert haben, dass sie Interesse an Ihren Akquisitionsnachrichten gezeigt haben, indem Sie sie öffnen und auf Links in den Nachrichten klicken. E-Mail-Marketing-Trichter zur Lead-Pflege dienen mehreren Zwecken. Botschaften zur Lead-Pflege sorgen dafür, dass Ihre Marke und Ihr Unternehmen im Gedächtnis bleiben. Wenn also ein Empfänger zum Kauf bereit ist, ist Ihr Unternehmen das, an das er denkt. Nährende Botschaften helfen auch dabei, Menschen durch die Käuferreise zu führen, indem sie sie daran erinnern, dass Sie eine Lösung für ihre Probleme haben.

E-Mail-Marketingbotschaften zur Lead-Pflege sind in der Regel nicht verkaufsorientiert, aber Sie können von Zeit zu Zeit eine 100%ige Werbebotschaft als Endziel einer Sequenz hinzufügen. Denken Sie daran, dass diese Zielgruppe basierend auf Engagement-Tracking-Daten engagiert, aber nicht sehr engagiert mit Ihren Nachrichten ist. Daher befinden sie sich wahrscheinlich nicht in der Endphase der Käuferreise. Gelegentliche verkaufsorientierte Nachrichten werden toleriert, aber wiederholte Werbebotschaften werden sie stören. Sie möchten nicht, dass sich Ihre warmen Leads abmelden oder Ihre Nachrichten als Spam markieren!

Der Prozess zum Erstellen von Lead-Pflege-E-Mail-Marketing-Trichtern funktioniert genauso wie die oben beschriebenen Lead-Akquisitionstrichter. Wenn Sie Ihre Leads aus früheren Kampagnensequenzen bewertet haben, wissen Sie, welche Leads für das Marketing qualifiziert sind und von Ihnen pflegende Botschaften erhalten sollten.

Effektive Mini-Ziele für E-Mail-Marketing-Trichter zur Lead-Pflege sind:

• Lesen Sie einen Ihrer Blogbeiträge
• Lesen Sie einen Bericht auf Ihrer Website
• Lesen oder sehen Sie sich eine Video-Fallstudie auf Ihrer Website an
• Hören Sie sich Ihre letzte Podcast-Episode zu einem Thema an, das das Publikum interessiert

Um marketingqualifizierte Leads in vertriebsqualifizierte Leads umzuwandeln (damit Sie sie in E-Mail-Marketingtrichter zur Leadkonversion verschieben können), können Sie Handlungsaufforderungen wie die folgenden verwenden:

• Laden Sie ein E-Book herunter
• Laden Sie ein Whitepaper herunter
• Sehen Sie sich ein Anleitungsvideo an
• Registrieren Sie sich für ein Webinar oder sehen Sie sich eine Webinar-Aufzeichnung an
• Melden Sie sich für einen Online-Minikurs an

Beachten Sie, dass jedes der Ziele und Aktionen in Nachrichten zur Lead-Pflege etwas mehr Zeit und Engagement erfordert als diejenigen, die in Nachrichten zur Lead-Akquisition verwendet werden. Sie wissen, dass Leads in Ihren Nurturing-Funnels Marketing-qualifiziert sind – sie interessieren sich für Ihre Inhalte. Daher können Sie sie bitten, Maßnahmen zu ergreifen, die einen größeren Zeit- und Arbeitsaufwand erfordern, als Sie es bei Akquisitionsnachrichten tun würden.

Verfolgen Sie die Ergebnisse jeder Kampagne genau wie bei Akquisekampagnen und bewerten Sie Ihre Leads, um zu bestimmen, welche Leads Sie in Conversion-E-Mail-Marketingtrichter verschieben (oder an das Vertriebsteam für eine persönliche Kontaktaufnahme weitergeben) können und welche Leads bleiben sollten in pflegenden Trichtern, und die nicht mehr beschäftigt sind. Verwenden Sie die Daten, um Ihre nächsten Schritte für jeden potenziellen Kunden zu informieren.

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E-Mail-Marketing-Trichter zur Lead-Konvertierung

E-Mail-Marketingtrichter zur Lead-Konvertierung werden verwendet, um vertriebsqualifizierte Leads zu einer endgültigen Kaufentscheidung zu bewegen (oder so nah wie möglich, damit das Vertriebsteam das Geschäft durch Eins-zu-Eins-Kontaktaufnahme abschließen kann). Nur potenzielle Kunden, die sich stark mit Ihren E-Mail-Marketingbotschaften beschäftigen, sollten Lead-Conversion-Nachrichten erhalten.

Genau wie Lead-Akquisitions- und Nurturing-Trichter richten Sie Nachrichtensequenzen in Ihren Conversion-E-Mail-Marketing-Trichtern ein, die auf Minizielen und einem abschließenden großen Ziel basieren. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass Lead-Conversion-Trichter nicht nur Sequenzen von 100 % Werbebotschaften sind. Sie sind eine Kombination aus verkaufsorientierten Botschaften und nützlichen Inhalten, die den Empfängern helfen, eine endgültige Kaufentscheidung zu treffen.

Effektive Mini-Ziele und Calls-to-Action für Lead-Conversion-Nachrichten sind beispielsweise:

• Sehen Sie sich ein Demo-Übersichtsvideo an
• Lesen oder sehen Sie sich Videos von Kundenreferenzen an
• Lesen Sie Produkt- oder Servicebewertungen
• Überprüfen Sie Vergleichstabellen und Informationen zu Mitbewerbern
• Sehen Sie sich Sonderaktionen, Rabatte oder Angebote an

Das letzte Nachrichtenziel in einer Lead-Conversion-Sequenz ist die große Frage. Hier versuchen Sie, die engagiertesten Empfänger davon zu überzeugen, etwas zu kaufen oder Sie wegen Produkt- oder Serviceinformationen zu kontaktieren. Einige effektive Ziele und Calls-to-Action für die letzte Nachricht in einer Conversion-Sequenz sind:

• Planen Sie eine vollständige Demo
• Melden Sie sich für eine kostenlose Testversion an
• Fordern Sie ein Muster an
• Planen Sie eine kostenlose Überprüfung, ein Audit, eine Coaching-Sitzung, eine Beratungssitzung usw.
• Dich kontaktieren
• Besorgen

Verfolgen Sie auch hier Ihre Leads genau so, wie Sie es bei Akquisitions- und Pflegebotschaften tun. Die gleichen Inhalte und Handlungsaufforderungen funktionieren möglicherweise nicht für jeden Empfänger, daher müssen Sie möglicherweise mehrere Angebote ausprobieren, um die Conversions zu steigern. Wichtig ist, dass Sie die Ergebnisse sehr genau verfolgen, damit Sie die engagiertesten Leads zeitnah an Ihr Vertriebsteam zur direkten Kontaktaufnahme übergeben können.

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Wichtige Erkenntnisse zu E-Mail-Marketing-Trichtern für den Vertrieb

Es gibt viele Arten von Inhalten und Handlungsaufforderungen, die Sie in Ihren E-Mail-Marketing-Trichtern testen können, um den Umsatz zu steigern. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, zu verstehen, dass nicht alle Leads in dem Moment kaufbereit sind, in dem sie Ihre E-Mail-Nachricht erhalten. Es ist Ihre Aufgabe als E-Mail-Vermarkter, das Engagement zu verfolgen, Ihr Publikum zu verstehen und die vier Rechte des Marketings zu befolgen, indem Sie die richtigen Nachrichten zur richtigen Zeit an die richtigen Personen senden.

Sind Sie bereit, einen E-Mail-Marketing-Trichter für den Verkauf aufzubauen, damit Sie Inhaber von Cannabis- und Hanflizenzen in den Vereinigten Staaten und internationalen Gebieten gewinnen, pflegen und konvertieren können? Planen Sie eine Demo der Cannabiz Media License Database, um zu sehen, wie Sie es tun können!